CE-Markt electro 6/2019

CE-Markt 6 | 2019 17 Kunden zum Verweilen einladen. Ein Glas- faseranschluss garantiert störungsfreies WLAN. Und um eine höhere Frequenz in den Laden zu bekommen, hat Schipper einen DHL-Shop integriert, bei dem man auch Amazon-Ware retournieren kann, meint er augenzwinkernd. Ähnliches berichtet Händler Künzel, der viel Wert auf den Wohlfühlcharakter in seinem Geschäft legt. Erst kürzlich wurde ein Café eingeweiht. »Der Multichannel- Handel profitiert von der Tatsache, das Kunden nach Erfahrungen mit reinen On- line-Händlern bei Neuanschaffungen die Produkte wieder verstärkt sehen, hören oder anfassen möchte«. Jede Produktgruppe ist bei Tevi in Neumarkt mit einer Sitzgelegenheit aus- gestattet. Spielecken sind out, denn klei- ne Kunden stehen heute auf elektrische Spielzeuge wie Ponys oder kleine fahrbare Autos. »Jedes Regal ist bei uns mit Lan-An- schluss ausgestattet, damit die Geräte vor- geführt werden können«, so Künzel. Und manchmal steht und fällt eine erfolgrei- che Präsentation durch kleine Details. Wie zum Beispiel einem Handspiegel, damit sich Frauen begutachten können, ob ih- nen der neue Kopfhörer optisch gut steht. Auch bei Miele ist man dabei, Aufklä- rungs- und Überzeugungsarbeit im Han- del zu leisten und neue Möglichkeiten beispielsweise im Bereich Social Media zu etablieren. Eine Community muss erst einmal aufgebaut werden und es gehö- ren Mitarbeiter im Handel dazu, die dieses Konzept auch tragen. Dabei wünscht sich Miele-Manager Bernhard Hörsch mehr Eigeninitiative von den Handelspartnern, denn zwischenzeitlich wird bereits jede dritte Waschmaschine online gekauft. Die Zusammenarbeit mit den Kooperationen muss ebenfalls besser umgesetzt werden. Alle Marktteilnehmer aus dem klas- sischen Handel stehen derzeit vor Her- ausforderungen, die bewältigt werden müssen, da es in den neuen Geschäftsmo- dellen noch keinen Automatismus gibt. Teilweise müssen Tools auch erst einmal ausgetestet werden um zu erkennen, in welche Richtung es zukünftig gehen wird. Fakt ist, dass der Händler der Zukunft sein Angebot straffen und ein Produkt nicht mehr in allen Varianten oder Farben vor- rätig haben muss. Hier genügt es dann, dem Kunden via Tablet weitere Optionen zu zeigen und das Gerät für ihn zu bestel- len oder es direkt an ihn liefern zu lassen. Die Ausstattung der Verkäufer mit Ta- blets würde auch Wiebke Reineke be- grüßen, die bei Jura den Bereich Verkaufs- förderung und Seminare betreut. »Dann könnten wir die Verkäufer nach den Semi- naren mit noch mehr anschaulichem Con- tent wie etwa YouTube-Videos versorgen«. Bei der Auslieferung von Großgeräten sind so manche Online-Anbieter in der Lo- gistik schon viel weiter, denn die Zeitfens- ter, in denen der Kunde für die Warenlie- ferung zuhause sein muss, werden immer kürzer und es ist sogar möglich, bereits vereinbarte Termine noch zu verschieben. Hier muss im Elektrohandel deutlich nach- gebessert werden. Im Übrigen handhaben die sieben HEPT-Teilnehmer die Belieferung der Kun- denbestellungen durchaus unterschied- lich. Während Jura, Liebherr, Miele und Remington/Russell Hobbs die Ware an den Händler ausliefern, beliefert Beurer seine Kunden auch direkt. Für einen durchgängigen und stets ak- tuellen Online-Input arbeiten bereits etli- che Industrieunternehmen – so wie auch die Firma Kärcher – mit Plattformen wie etwa Loadbee zusammen. Und Verkaufs- leiter Lars Stremke informiert, dass man bei Kärcher ebenfalls intensiv an der On- line-Information arbeite, welcher Händler welche Kärcher-Produkte führt, um die in- teressierten Kunden direkt mit dem Han- del zusammenzubringen. »Deshalb ist der Verkäufer nach wie vor eine wichtige Kom- ponente für uns«, betont Stremke. Markus Bisping , Vertriebsleiter Fach- handel bei Beurer, stellt richtigerweise fest, dass man die neuen Gewohnheiten der Kunden nicht ändern kann. Man muss sie dort abholen, wo sie sich befinden. Beurer führt ein Portfolio von etwa 500 Produkten und ein gut sortierter Han- delspartner von Beurer offeriert in der Regel etwa 50 bis 60 Produkte. Damit der Händler seine Kompetenz etwa bei der Be- ratung optimal zum Tragen bringen kann fördert Beurer den Fachhandel bei der In- szenierung der Produkte am POS etwa mit hochwertigen und beleuchteten Displays. Die Jura Gastro liegt mit dem Geräte- konfigurator auf ihrer Webseite goldrich- tig. »Vierstellige monatliche Anfragen zeigen bereits ganz deutlich, das solche Tools gerne genutzt werden, um das ge- wünschte Gerät zu definieren«, teilt Ver- triebsleiter Ralf Hüge mit. »Deshalb bietet unser B2B-Geschäft dem Handel ein Rie- senpotential.« Zum Thema Bezahlmethoden infor- miert Händler Schipper, dass er alle seriö- sen Varianten akzeptiert. Egal ob klassisch in bar oder kontaktlos mit Plastik. Er be- obachtet eine starke Zunahme über Pay- pal, während die Verwendung von Apple Pay noch sehr verhalten ist. Den Kauf auf Rechnung bei der Online Bestellung hat Schipper eingestellt, weil es dabei häufig zu Betrugsfällen gekommen ist. Auch bei Tevi in Neumarkt werden alle Bezahlmethoden inklusive Sofortüberwei- sung akzeptiert. »Es gibt sogar Kunden, die stehen auf dem Parkplatz, bestellen mobil ein Produkt, bezahlen über Paypal und kommen dann in unser Geschäft, um die Ware abzuholen. Das kann dann durchaus etwas dauern, da nicht einmal Paypal so schnell ist«, meint Künzel süffisant. Eine Lösung, Online und Stationär er- folgreich zu verknüpfen, liegt in »click & mortar«. Dahinter verbirgt sich die Mög- lichkeit, etwas online beim Händler um die Ecke zu bestellen und zu bezahlen und dann im Ladengeschäft abzuholen. Dieses Geschäftsmodell wächst laut GfK-Mana- ger Neefischer deutlich an. »Der Trend, bei manchen Supermarkt- Ketten beim Bezahlen mit der Karte auch Geld abzuheben, wird bei den Kunden im- mer beliebter«, betont Tobias Grote , der für Liebherr bereits in anderen Ländern wie der Schweiz und der Ukraine unter- wegs war. Dort ist man mit den ange- sprochenen Bezahlmethoden schon viel weiter als hier in Deutschland und arbei- tet bereits am »self-checkout«, bei dem die Kunden die Waren an der Kasse selber scannen. Ein Grund dafür könnte sein, das diese Länder mit dem Thema Datenschutz viel offener umgehen. Es gibt auch Län- der, in denen der Kunde direkt beim Ver- käufer bezahlen kann. Diese Geschäftsmodelle kann Jochen Reining nur bestätigen. Denn der Mutter- konzern der Marken Remington und Rus- sell Hobbs sitzt in Großbritannien und so bekommt er durch die englischen Kol- legen Einblicke in den britischen Markt. Reining arbeitet seit Jahren erfolgreich mit Influencern zusammen, da gerade bei der Marke Remington viel über Mundpro- paganda auf den entsprechenden Social Media-Plattformen läuft. Im Handel set- zen Remington und Russell Hobbs wieder verstärkt auf Promotorentage, denn man hat festgestellt, dass die Leute die Geräte selber testen wollen und das macht sich in den Absatzzahlen positiv bemerkbar. Liebherr unterstützt den Handel als fachhandelsorientiertes Unternehmen ebenfalls mit Aktionen und Marketing- maßnahmen. Ab 1. Juni bietet der Kühl- geräte-Spezialist eine Cashback-Aktion für ausgewählte Bio Fresh Geräte. Die aktuelle Marktlage berücksichtigt Frank Schipper in seiner Werbeanspra- che, denn die Welt verändert sich und die neue Generation erreicht er nur noch on- line. Komplett auf die Print-Flyer-Werbung in der Tageszeitung zu verzichten, traut er sich noch nicht, aber bereits jetzt ge- hen 30 Prozent seines Werbebudgets für unterschiedliche Kampagnen an Google. Lieferung am gleichen Tag ist ein The- ma, fährt Künzel weiter fort. Für sein Ge- schäft fahren bereits zwei Fahrzeuge, die ausgelastet sind. Über ähnlich gute Erfah- rungen berichtet sein Kollege Schipper, jedoch mit dem Hinweis, dass eine Liefe- rung innerhalb der nächsten ein bis drei Stunden extra berechnet wird. Service kostet eben. Fazit dieser Expertenrunde: CE-Markt electro hat den Eindruck, dass sowohl In- dustrie als auch Handel langsam aus der Schockstarre herauskommen, die sich durch die zahlreichen neuen digitalen Möglichkeiten in den vergangenen Jahren ergeben haben. Es sind viele gute Ansät- ze vorhanden und die Lösungen werden immer konkreter, online und stationär er- folgreich miteinander zu verbinden. Die Infrastruktur ist aufgebaut, nun liegt es an jedem einzelnen Handelspartner, das Feintuning für seinen Laden durchzufüh- ren, um auch zukünftig erfolgreiche Ge- schäfte zu tätigen und wieder mehr Wert- schöpfung in die Regionen zu bekommen.

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