CE-Markt electro 7/2019

16 CE-Markt 7 | 2019 Der große Erfolg von De‘Longhi Deutsch- land im vergangenen Jahr ist laut Unter- nehmensangaben auch auf die komplette Neustrukturierung hinsichtlich Marke- ting- und Vertriebsorganisation zurückzu- führen. Wie ist der aktuelle Stand dazu? Gemäß unserem Credo »Better everyday« arbeiten wir kontinuierlich an uns und verbessern uns jeden Tag. Abgesehen von einer stärkeren Fokussierung unse- rer drei Marken, suchen wir derzeit noch Unterstützung im Bereich E-Commerce, damit gerade auch der digitale Shift bei De’Longhi einen neuen Drive bekommt. Was genau ist unter dem Aufbau einer Kanalorganisation im Vertrieb zu verstehen und gibt es dabei hinsicht- lich der drei Marken De‘Longhi, Kenwood und Braun wesentliche Unterschiede? Für mich als neue Commercial Direktorin bei De’Longhi war es wichtig, dass wir das Vertriebsteam sowohl in Bezug auf die vertriebsstrategischen Herausforderun- gen einer sich wandelnden Handelsland- schaft als auch in Bezug auf die Bedürfnis- se unserer drei Marken optimal aufstellen. Das Key-Account-Team teilt sich derzeit in zwei Kanäle: den Kanal Electronic Retail und den Kanal Online und Food. Außer- dem verfügen wir über ein erfahrenes Außendienstteam, das sich in drei Regio- nen aufteilt. Speziell im Team Electronic Retail haben wir erst vor Kurzem die Be- treuung der Marken De’Longhi, Braun und Kenwood neu aufgestellt, um – zusätz- lich zum weiteren Ausbau unserer Markt- führerschaft bei De’Longhi – auch den starken Marken Braun und Kenwood den nötigen Auftrieb geben zu können. Aus diesem Grund haben wir eine Trennung in der Betreuung vollzogen. Für alle Mar- ken gilt nach wie vor, dass wir den engen Dialog mit dem Fachhandel suchen – zum Beispiel im Rahmen von Workshops –, da- mit wir die Bedürfnisse unserer Händler unmittelbar und gezielt aufnehmen und in unsere Strategie integrieren können. Welche konkreten Maßnahmen und Akti- vitäten waren zur erfolgreichen Optimie- rung des Kundenservice notwendig? Der Vertrieb ist immer auch eine Gesamt- komposition, die erst durch die Vielzahl der Elemente der verschiedenen Unter- nehmensbereiche zum stimmigen Gan- zen wird. Auf Konsumentenseite ist unser After-Sales-Team im Lead und setzt suk- zessive Verbesserungen durch. Die sicht- Nach einer intensiven Einarbeitungsphase und 100 Tagen im Amt als Commercial Director der De’Longhi Deutschland GmbH steht Susanne Behrens im Interview Rede und Antwort Stetig wachsende Nachfrage stationär, online und auch hybrid E-Commerce wird bei De‘Longhi künftig eine zentrale Rolle spielen barste Änderung ist die Einführung des Livechats auf den Unternehmenswebsei- ten, der eine direkte Kundenbetreuung sicherstellt. Dazu haben wir mit geziel- ten Kommunikationsanstößen – wie zum Beispiel »Das große Backen« oder eine TV-Kampagne für unsere Care Style Com- pact – stark in unsere Marken investiert. Nicht zuletzt haben wir mit unserer Fabrik in Mignagola in Italien ein einzigartiges Pfund in der Hand, was Flexibilität, Diver- sifikation und Leadtimes betrifft. geschultes Personal, ausgereifte POS-Ma- terialien und eine exakte Positionierung besonders wichtig. Gleichzeitig haben wir aber natürlich mit all unseren anderen Kaffeevollautomaten auch ein sehr star- kes Portfolio, was das Einstiegs- und das Mittelpreissegment betrifft. Daher ist klar, dass wir diese Bereiche auch in Zukunft nicht vernachlässigen werden. Eine weitere Neuheit ist der halbauto- matische Siebträger La Specialista, der seit Mai erhältlich ist und mit dem sich De‘Longhi noch stärker auf dem Sieb- trägermarkt positionieren will. Wie hoch schätzen Sie den privaten Bedarf an solchen Geräte ein und welche Vertriebs- kanäle kommen für diese beratungsinten- siven Maschinen infrage? Kaffee ist der neue Gin. Genau wie bei die- sem Trendgetränk sehen wir beim Kaffee eine Bewegung in Richtung Geschmack und Vielseitigkeit. Kaffee ist längst nicht mehr nur Wachmacher, er ist ein Genuss- erlebnis, zu dem Bohnen und Röstungen genauso wie Mahlgrad und – je nach Gus- to – Milchschaum beitragen. Daher ist das Thema halbautomatische Siebträger ein absolutes Wachstumsfeld, bei demwir mit der La Specialista neue Maßstäbe setzen. Aus meiner Sicht hält viele Kaffeeliebha- ber nur die eigene Unsicherheit in Hinblick auf Barista-Handgriffe vom Kauf einer Siebträgermaschine zurück. Mit unserer La Specialista wird jeder zum Barista, denn die Maschine unterstützt beim optimalen Anpressen, bei der Einstellung des Mahl- grads und beim Druck, sodass das Ergeb- nis locker mit einem Espresso von einem echten Barista mithalten kann. Dabei sieht sie noch super aus. Es kommt natür- lich auch hier darauf an, dass wir unsere Handelspartner unter anderem mit Infor- mationsmaterial und Demonstrationen unterstützen und die Argumente auch für den Konsumenten schnell auffindbar und Susanne Behrens Am1. Februar 2019 übernahm die 38- Jährige als Com- mercial Director die Verantwortung für die Vertriebsaktivitäten der De’Longhi Deutschland GmbH. Die studierte Volkswirtin Behrens verfügt über mehr als 14 Jahre Erfahrung im Bereich Sales und startete ihre Kar- riere bei der Philips GmbH in Ham- burg. Nach erfolgreichen Stationen in Führungspositionen bei Philips Con- sumer Lifestyle in Amsterdam und Philips Consumer Lighting in Eind- hoven zeichnete sie zuletzt wieder in Hamburg als Commercial Director Consumer Lighting DACH bei dem Weltkonzern verantwortlich und trug maßgeblich zu dessen Erfolg bei. Bild:De'Longhi Das Ziel von Susanne Behrens: Den Konsumenten auf allen Touchpoints der Consumer Journey optimal abholen – offline, aber vor allem auch online Mit dem Launch des Kaffeevollautomaten Maestosa soll eine neue Ära für De’Longhi eingeläutet werden. Heißt dies, dass jetzt das Premiumsegment bei Vollautomaten stärker in den Fokus rückt? Mit der Maestosa haben wir als Marktfüh- rer ein echtes Signature-Piece gelauncht, das unser gesamtes Know-how zur Kunst der Kaffeezubereitung in sich vereint. Der Kaffeevollautomat ist der erste mit Manu- fakturcharakter und es hat selbst mich vor Ort verblüfft, mit wie viel Liebe zum Detail und mit welch hohem Qualitätsaufwand jede einzelne Maestosa gefertigt wird. Da- mit stoßen wir in der Tat in ein neues Pre- miumsegment vor, das wir bislang noch nicht besetzt haben. Wir werden hier auf einen sehr selektiven Vertrieb setzen, da- mit der Konsument die Besonderheiten unserer Maestosa mit genauso viel Herz- blut und Leidenschaft erfahren kann, wie wir sie auch bei der Fertigung per Hand in Mignagola erleben können. Der Claim »It‘s all about your coffee« soll in jeder Fa- cette erlebbar sein. Hierzu sind gesondert